icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультация

Практичні інструменти керівника відділу продажів.

Розглянуті в статтi інструменти допомагають оптимізувати роботу керівника відділу продажів, детальніше аналізувати процеси і результати і впливати на обсяги продажів.

У статті розглядаються інструменти, які допоможуть керівнику якісно виконувати свої завдання і впливати на результати відділу продажів.

Саме тому почнемо з завдань КВП.

Завдання КВП:

1. Оцінка ефективності роботи менеджерів.
2. Контроль проміжних і кінцевих результатів.
3. Мотивація менеджерів.
4. Навчання менеджерів.
5. Оцінка прогресу навчання/зростання професіоналізму менеджерів.
6. Контроль рівня продажів.
7. Пошук вузьких етапів воронки продажів і вплив на обсяги продажів.
8. Оцінка можливостей апсейла за наявною базою клієнтів.

Давайте пройдемося по інструментах, виходячи із завдань керівника відділу продажів.

Завдання 1. Оцінка ефективності роботи менеджерів і контроль результатів.

Інструменти:

  • Регламенти роботи менеджерів відділу продажів.
  • Система KPI за показниками активності (кількісні показники дзвінкiв, призначеним і проведеним зустрічам, відправленим комерційним пропозиціям, виставленим рахункам і т.д.).
  • Система KPI за показниками ефективності (кількість укладених угод, сума продажів, показники конвертації зустрічей в успішні угоди та ін.).
  • Система KPI за виконанням планів (показники ефективності для менеджерів різного рівня).

Припустимо, що у вас вже є розроблена система показників ефективності.  Як забезпечити прозорість і системність відстеження виконання KPI?

Рішення — звіти.

Залежно від того, яку структуру звітів ви побудуєте, такий результат контролю отримаєте. Але варто розуміти, що на заповнення звітів потрібен час. Чим повніше звіт, тим більше часу потрібно від менеджера.  При цьому не завжди менеджери розуміють доцільність детальних звітів.

Тут ми стикаємося з деякими ризиками:

— несумлінне, несистемне заповнення звітів;
— прагнення спростити звіти, втрата проміжних показників;
— втрата ефективності звітів;

Вирішенням подібних проблемних моментів у роботі відділу продажів можна вважати функціонал СRM-системи.

Як допомагає вирішити проблему звітності та контролю CRM-модуль?

В CRM-модулі Бітрікс24 доступні налаштування напрямків угод і етапів воронки продажів. Проходячи по воронці, менеджер відзначає етапи, успішність/неуспішність угоди.  Все це фіксується в системі, і керівник отримує можливість витягувати інформацію у вигляді звітів.

Також фіксується активність менеджерів по кожному потенційному клієнту (комунікації через месенджери, відправлені листи і документи, запис телефонних розмов, коментарі та позначки менеджера).

Надалі керівник може отримати звіти з ефективності менеджерів, сформовані на основі інформації, зафіксованої в CRM.

Завдання 2. Навчання менеджерів, оцінка прогресу.

У систему навчання менеджерів з продажу увійде типовий набір заходів, який може змінюватися в залежності від специфіки компанії:

 • Виявлення рівня професіоналізму менеджера.
• Навчання технікам продажів.
• Навчання специфіці продукції/послуг, що надаються компанією.
• Розкриття техніки складних (комплексних) продажів (при необхідності).
• Тестування менеджерів на предмет засвоєння знань.
• Відпрацювання навичок на практиці.
• Аналіз прогресу навчання.
• Перерозподіл менеджерів в структурі відділу продажів, згідно успішності навчання або зміна KPI.

Для реалізації навчання керівнику знадобляться наступні інструменти:

 — Набір тестів і випробувань для визначення рівня професіоналізму менеджера на етапі старту співпраці.
— Програма навчання технікам продажів.
— Програма навчання за специфікою продукції.
— Набір тестів і заходів для оцінки засвоєння матеріалу.
— Модуль CRM-системи для оцінки застосування знань на практиці.

Давайте зупинимося тут докладніше.

Аналогічно з тим, як ми оцінюємо ефективність роботи менеджерів з продажу, за допомогою CRM ми можемо оцінити ефективність навчання.

У цьому допоможуть такі функції, як:

  — Запис дзвінків, розмов менеджера з клієнтами.  Тут ми можемо оцінити засвоєння і застосування технік продажів, здатність орієнтуватися в питаннях по продукту або послуги.

Звіт з оброблених заявок, успішних і неуспішних операцій по конкретному менеджеру.

Аналіз прогресу навчання можливо провести в розрізі порівняння показників по тимчасових проміжків до і після навчання.

    Дізнайтеся як підвищити ефективність команди

    Завдання 3. Контроль рівня продажів.

    Контроль рівня продажів — важлива функція керівника відділу продажів.

    Інструмент, який допоможе у вирішенні даного завдання — Звіти Бітрікс24.

    Для контролю рівня продажів і оперативного впливу на результати, ви можете отримати швидкий доступ до звіту щодо виконання плану продажів кожним менеджером.

    Переглянути вузькі етапи воронки продажів, де менеджери «буксують», можна в звіті Воронки продажів.

    Тут же ви побачите конверсію, обсяг продажів

    Завдання 4. Оцінка можливостей апсейла за поточною базою.

    В даному питанні ви зможете провести оцінку декількома способами:

     — опитування проджект-менеджерів за потенціалом клієнтів в плані продажів;
    — маркетингова розвідка за допомогою розсилок та опитувань по базі клієнтів;
    — аналіз даних CRM-системи.

    Тут знову зупинимося докладніше.

    Для того, щоб контролювати і системно отримувати дані за потенціалом клієнтів, можна створити додаткові поля в картці клієнта, в яких менеджери в ході обслуговування зможуть відзначати, чи потрібні клієнтові додаткові послуги.

    Наприклад, в даному випадку менеджер відзначив, що клієнту потрібна додаткова консультація після проходження Курсу.

    Це дозволить менеджеру з продажу, а також керівнику визначити, яких клієнтів потрібно апсейлити після курсу.

    Подібне поле можна налаштувати абсолютно індивідуально, залежно від того, що і як вам необхідно продавати.

    Також для сегментації клієнтів на апсейл можливе створення спеціального напряму угод з однойменною назвою «Апсейл», в яке менеджер буде відправляти клієнтів з потенціалом повторних продажів.

      В CRM можливе створення будь-яких напрямків угод, в залежності від завдань компанії.  На даному скріншоті наведені приклади напрямків угод, які в подальшому допомагають сегментувати клієнтів і більш ефективно з ними працювати.

    Розглянуті інструменти допомагають оптимізувати роботу керівника відділу продажів, детальніше аналізувати процеси і результати а також впливати на обсяги продажів.

    Для того, щоб більш детально дізнатися про можливості CRM для відділу продажів, залиште заявку на безкоштовну консультацію від спеціаліста Business Inside:

      Консультація експерта
      Лучшие статьи и важные новости в удобном формате.
      Еще статьи
      Мы знаем, где вы теряете деньги! Как правильно работать с отказами?
      Сегодня я хотел бы поговорить о том, как правильно работать с отказами. Отказы в бизнесе бывают на двух уровнях. Первый — это весь трафик, который не превращается в лиды через рекламные активности. Вы платите за целевого потребителя, он приходит на ваш сайт или паблик в соцсети, но уходит, так и не конвертируясь в лид.
      Теги:
      Обучение
      Клиент готов или вежливо отказывает?
      Постоянно сталкиваюсь с тем, что даже опытные продажники путают готовность купить и вежливый отказ потенциального клиента. Вам приходилось слышать: спасибо, я подумаю; хорошо, пришлите мне информацию
      Теги:
      Продажи
      Как найти крутого продажника
      Продажи — ключевой вид деятельности любого бизнеса, даже если ответственность за сбыт лежит на дистрибьюторах. Что бы вы ни делали и каким бы хорошим не был
      Теги:
      Отдел продаж
      Дмитрий Моцьо. Понимание своей целевой аудитории
      Сегодня поговорим о важном аспекте для бизнеса — понимании своей целевой аудитории. Очень многие утверждают, что они знают свою ЦА. Но на самом деле их представление строится на предыдущей коммуникации и знании нынешних клиентов. Не всегда это те клиенты, о которых мечтает компания.
      Теги:
      Обучение
      О долгосрочных продажах и построении отношений в бизнесе
      Все мы понимаем, что продажи — это отношения. Многие уже усвоили, что долгосрочно люди объединяются вокруг ценностей. Вспомните людей из жизни или клиентов, которые идут рядом с вами, независимо от ваших ошибок или увеличения цен на продукты или услуги.
      Теги:
      Продажи
      Вдохновение от работы или вдохновение для работы?
      Все мы знаем, что работа должна вдохновлять. Многие рассказывают, что не могут сделать что-то, потому что нет вдохновения. На мой взгляд, мы часто путаем, что главное: курица или яйцо.
      Теги:
      Обучение
      Как IP-телефония помогает в отделе продаж?
      Технологии движутся вперед, и уже не имеет смысла задавать вопрос – нужно ли переходить на виртуальную АТС? Нужно лишь решить, как и когда это лучше сделать.
      Теги:
      Интеграции
      4 инструмента Битрикс24 для принятия верных решений
      В Битрикс24 есть арсенал инструментов, которые помогают собственникам бизнеса видеть четче и глубже процессы компании, и на основе этого принимать верные решения.
      Теги:
      Продажи
      Нуждается ли ваша компания в CRM-системе?
      Независимо от того, как мы воспринимаем новые тенденции, рано или поздно нам придется успевать за рынком. Поэтому давайте разберемся, по каким признакам жизни компании можно судить о необходимости внедрения CRM.
      Теги:
      Обучение
      Бизнес-процессы для качественной обработки лидов и управления сделками.
      На основе передаваемых в CRM данных о лиде вы можете получить автоматическую оценку качества лида, уровня готовности к сделке или его платежеспособности.
      Теги:
      Обучение
      1
      10
      Мы с радостью сделаем бесплатную оценку вашего проекта:

        Выберите нужное:

        Рассчитать стоимость внедрения CRM
        Ближайшие События Business Inside
        Узнавать про новые события первым

          + 234
          приняли участие в событиях 2019
          19 апреля, Пн
          16:00
          Online
          Следите за событием в:
          Семинар
          Зарегистрироваться

            + 25
            человек уже идут на это событие
            Ирина Белоносова
            Project Manager | Бизнес-аналитик.
            Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
            Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
            Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
            О спикере
            Дмитрий Моцьо
            Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
            Больше 50 построенных отделов продаж
            120 маркетинговых проектов
            Больше 200 нанятых сотрудников отделов продаж
            О спикере
            Вы научитесь
            Определять потребности и готовность компании к внедрению CRM из 100%
            Понять специфику и круг задач, которые решаются посредством CRM из 100%
            Сделать свою команду единомышленниками и помощниками по внедрению из 100%
            Формировать правила и регламент по эффективной работе в CRM из 100%
            Использовать инструментарий CRM с максимальной продуктивностью из 100%
            Понимание моделей оптимизации отделов продаж на основе воронки и отчетов из 100%
            Чему вы научитесь
            Чему вы научитесь
            О спикере
            Ирина Белоносова
            Project Manager | Бизнес-аналитик.
            Внедрение CRM - один из самых эффективных способов оптимизации работы отдела продаж. Настроенная CRM помогает руководителю значительно лучше управлять и контролировать процессы, а менеджерам - повышать качество своей работы и продуктивность. По результатам показателей наших клиентов, рост эффективности за год использования CRM (после внедрения) может составить до 56%! И, конечно, важно, чтобы система была максимально адаптирована именно под ваш бизнес и сферу деятельности. А это зависит от понимания руководителем функций и возможностей системы. Поэтому данный семинар - уникальное и нужное событие, направленное на формирование правильной культуры использования CRM и повышение эффективности от внедрения Битрикс24.
            О спикере
            Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
            Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
            Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
            Дмитрий Моцьо
            Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
            В рутине повседневных вопросов руководителю сложно балансировать в многозадачности и управленческих функциях. Для того, чтобы ваш труд приносил эффективные результаты и вы при этом не выгорали, для того, чтобы команда могла продуктивно работать и делать крутые результаты, необходимо четко понимать свою роль и ежедневно выполнять ее на 100%. А если вы руководитель бизнеса, и выполняете роль РОПа, вы в первую очередь сможете повлиять на результаты внедрения CRM в ваш отдел. Семинар практический, поэтому каждый уйдет с результатом и пониманием функционала и применения Битрикс24 на практике.
            О спикере
            Больше 50 построенных отделов продаж
            120 маркетинговых проектов
            Больше 200 нанятых сотрудников отделов продаж
            Вы научитесь
            Определять потребности и готовность компании к внедрению CRM из 100%
            Понять специфику и круг задач, которые решаются посредством CRM из 100%
            Сделать свою команду единомышленниками и помощниками по внедрению из 100%
            Формировать правила и регламент по эффективной работе в CRM из 100%
            Использовать инструментарий CRM с максимальной продуктивностью из 100%
            Понимание моделей оптимизации отделов продаж на основе воронки и отчетов из 100%
            20 апреля, Вт
            16:30
            Online
            Следите за событием в:
            free
            Семинар
            Запросить видеозапись

              + 88
              участников планируют посетить
              Ірина Бєлоносова
              Project Manager | Бизнес-аналитик.
              Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
              Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
              Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
              О спикере
              Принципы работы CRM из 100%
              Задачи бизнеса, которые можно решить с помощью CRM-системы из 100%
              Типы CRM-систем. Как выбрать подходящую? из 100%
              Признаки необходимости CRM: в каких случаях нужна система, а в каких - нет? из 100%
              Подводные камни в работе CRM: почему одни компании довольны внедрением, другие - нет, а третьи - вообще не пользуются установленной системой? из 100%
              Как попробовать работу в CRM без крупных вложений и потерь? из 100%
              Что мы рассмотрим на обучении?
              Что мы рассмотрим на обучении?
              О спикере
              Ірина Бєлоносова
              Project Manager | Бизнес-аналитик.
              Внедрение CRM - один из самых эффективных способов оптимизации работы отдела продаж. Настроенная CRM помогает руководителю значительно лучше управлять и контролировать процессы, а менеджерам - повышать качество своей работы и продуктивность. По результатам показателей наших клиентов, рост эффективности за год использования CRM (после внедрения) может составить до 56%! И, конечно, важно, чтобы система была максимально адаптирована именно под ваш бизнес и сферу деятельности. Как раз о внедрении и настройке CRM Битрикс24 мы будем говорить на курсе. В результате вы получите уже готовую к работе CRM-систему, которую настроите сами. А я буду рада помочь вам в этом.
              О спикере
              Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
              Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
              Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
              Принципы работы CRM из 100%
              Задачи бизнеса, которые можно решить с помощью CRM-системы из 100%
              Типы CRM-систем. Как выбрать подходящую? из 100%
              Признаки необходимости CRM: в каких случаях нужна система, а в каких - нет? из 100%
              Подводные камни в работе CRM: почему одни компании довольны внедрением, другие - нет, а третьи - вообще не пользуются установленной системой? из 100%
              Как попробовать работу в CRM без крупных вложений и потерь? из 100%
              20 апреля, Вт
              10:00
              Online
              Следите за событием в:
              Онлайн курс
              Подробнее

                + 9
                собираются пройти курс
                Ирина Белоносова
                Project Manager | Бизнес-аналитик.
                Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
                Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
                Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
                О спикере
                Вы научитесь
                Работать с настроенной воронкой продаж и сделками из 100%
                Работать с call-tracking системой, интегрированной с CRM из 100%
                Прогнозировать прибыль от количества и этапов сделок из 100%
                Работать с модулем CRM-маркетинг, сегментировать базу, управлять рассылками из 100%
                Планировать рабочее время и управлять календарем Битрикс24 из 100%
                Совершать массовые операции по сделкам, контактам и лидам из 100%
                Настраивать сквозную аналитику, проводить отчетность, анализировать успешность процессов из 100%
                Чему вы научитесь
                Чему вы научитесь
                О спикере
                Ирина Белоносова
                Project Manager | Бизнес-аналитик.
                CRM - ваш надежный помощник в повышении качества работы отдела продаж. Это утверждение верно только в том случае, если вы правильно пользуетесь своей CRM-системой. Многие думают, что для того, чтобы получить результат, достаточно просто выбрать подходящее решение, оплатить и настроить его. Однако, одним из ключевых этапов внедрения является обучение сотрудников, и именно от того, насколько хорошо ваши специалисты овладеют навыком работы в системе и будет зависить итоговая эффективность. Именно об этом мы и поговорим на курсе "Эффективная работа в CRM".
                О спикере
                Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
                Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
                Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
                Вы научитесь
                Работать с настроенной воронкой продаж и сделками из 100%
                Работать с call-tracking системой, интегрированной с CRM из 100%
                Прогнозировать прибыль от количества и этапов сделок из 100%
                Работать с модулем CRM-маркетинг, сегментировать базу, управлять рассылками из 100%
                Планировать рабочее время и управлять календарем Битрикс24 из 100%
                Совершать массовые операции по сделкам, контактам и лидам из 100%
                Настраивать сквозную аналитику, проводить отчетность, анализировать успешность процессов из 100%
                27 апреля, Вт
                16:00
                Online
                Следите за событием в:
                free
                Семинар
                Зарегистрироваться

                  + 56
                  участников планируют посетить
                  Ірина Бєлоносова
                  Project Manager | Бизнес-аналитик.
                  Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
                  Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
                  Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
                  О спикере
                  Принципы работы CRM из 100%
                  Задачи бизнеса, которые можно решить с помощью CRM-системы из 100%
                  Типы CRM-систем. Как выбрать подходящую? из 100%
                  Признаки необходимости CRM: в каких случаях нужна система, а в каких - нет? из 100%
                  Подводные камни в работе CRM: почему одни компании довольны внедрением, другие - нет, а третьи - вообще не пользуются установленной системой? из 100%
                  Как попробовать работу в CRM без крупных вложений и потерь? из 100%
                  Что мы рассмотрим на обучении?
                  Что мы рассмотрим на обучении?
                  О спикере
                  Ірина Бєлоносова
                  Project Manager | Бизнес-аналитик.
                  Внедрение CRM - один из самых эффективных способов оптимизации работы отдела продаж. Настроенная CRM помогает руководителю значительно лучше управлять и контролировать процессы, а менеджерам - повышать качество своей работы и продуктивность. По результатам показателей наших клиентов, рост эффективности за год использования CRM (после внедрения) может составить до 56%! И, конечно, важно, чтобы система была максимально адаптирована именно под ваш бизнес и сферу деятельности. Как раз о внедрении и настройке CRM Битрикс24 мы будем говорить на курсе. В результате вы получите уже готовую к работе CRM-систему, которую настроите сами. А я буду рада помочь вам в этом.
                  О спикере
                  Эксперт в области планирования и настройки индивидуальных интеграций
                  Ведущий специалист по сопровождению клиентов по внедрению CRM.
                  Специалист по настрйке и эксплуатации Битрикс24
                  Принципы работы CRM из 100%
                  Задачи бизнеса, которые можно решить с помощью CRM-системы из 100%
                  Типы CRM-систем. Как выбрать подходящую? из 100%
                  Признаки необходимости CRM: в каких случаях нужна система, а в каких - нет? из 100%
                  Подводные камни в работе CRM: почему одни компании довольны внедрением, другие - нет, а третьи - вообще не пользуются установленной системой? из 100%
                  Как попробовать работу в CRM без крупных вложений и потерь? из 100%
                  Развивайся
                  + 234