icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Практичні інструменти керівника відділу продажів.

Розглянуті в статтi інструменти допомагають оптимізувати роботу керівника відділу продажів, детальніше аналізувати процеси і результати і впливати на обсяги продажів.

У статті розглядаються інструменти, які допоможуть керівнику якісно виконувати свої завдання і впливати на результати відділу продажів.

Саме тому почнемо з завдань КВП.

Завдання КВП:

1. Оцінка ефективності роботи менеджерів.
2. Контроль проміжних і кінцевих результатів.
3. Мотивація менеджерів.
4. Навчання менеджерів.
5. Оцінка прогресу навчання/зростання професіоналізму менеджерів.
6. Контроль рівня продажів.
7. Пошук вузьких етапів воронки продажів і вплив на обсяги продажів.
8. Оцінка можливостей апсейла за наявною базою клієнтів.

Давайте пройдемося по інструментах, виходячи із завдань керівника відділу продажів.

Завдання 1. Оцінка ефективності роботи менеджерів і контроль результатів.

Інструменти:

  • Регламенти роботи менеджерів відділу продажів.
  • Система KPI за показниками активності (кількісні показники дзвінкiв, призначеним і проведеним зустрічам, відправленим комерційним пропозиціям, виставленим рахункам і т.д.).
  • Система KPI за показниками ефективності (кількість укладених угод, сума продажів, показники конвертації зустрічей в успішні угоди та ін.).
  • Система KPI за виконанням планів (показники ефективності для менеджерів різного рівня).

Припустимо, що у вас вже є розроблена система показників ефективності.  Як забезпечити прозорість і системність відстеження виконання KPI?

Рішення – звіти.

Залежно від того, яку структуру звітів ви побудуєте, такий результат контролю отримаєте. Але варто розуміти, що на заповнення звітів потрібен час. Чим повніше звіт, тим більше часу потрібно від менеджера.  При цьому не завжди менеджери розуміють доцільність детальних звітів.

Тут ми стикаємося з деякими ризиками:

– несумлінне, несистемне заповнення звітів;
– прагнення спростити звіти, втрата проміжних показників;
– втрата ефективності звітів;

Вирішенням подібних проблемних моментів у роботі відділу продажів можна вважати функціонал СRM-системи.

Як допомагає вирішити проблему звітності та контролю CRM-модуль?

В CRM-модулі Бітрікс24 доступні налаштування напрямків угод і етапів воронки продажів. Проходячи по воронці, менеджер відзначає етапи, успішність/неуспішність угоди.  Все це фіксується в системі, і керівник отримує можливість витягувати інформацію у вигляді звітів.

Також фіксується активність менеджерів по кожному потенційному клієнту (комунікації через месенджери, відправлені листи і документи, запис телефонних розмов, коментарі та позначки менеджера).

Надалі керівник може отримати звіти з ефективності менеджерів, сформовані на основі інформації, зафіксованої в CRM.

Завдання 2. Навчання менеджерів, оцінка прогресу.

У систему навчання менеджерів з продажу увійде типовий набір заходів, який може змінюватися в залежності від специфіки компанії:

 • Виявлення рівня професіоналізму менеджера.
• Навчання технікам продажів.
• Навчання специфіці продукції/послуг, що надаються компанією.
• Розкриття техніки складних (комплексних) продажів (при необхідності).
• Тестування менеджерів на предмет засвоєння знань.
• Відпрацювання навичок на практиці.
• Аналіз прогресу навчання.
• Перерозподіл менеджерів в структурі відділу продажів, згідно успішності навчання або зміна KPI.

Для реалізації навчання керівнику знадобляться наступні інструменти:

 – Набір тестів і випробувань для визначення рівня професіоналізму менеджера на етапі старту співпраці.
– Програма навчання технікам продажів.
– Програма навчання за специфікою продукції.
– Набір тестів і заходів для оцінки засвоєння матеріалу.
– Модуль CRM-системи для оцінки застосування знань на практиці.

Давайте зупинимося тут докладніше.

Аналогічно з тим, як ми оцінюємо ефективність роботи менеджерів з продажу, за допомогою CRM ми можемо оцінити ефективність навчання.

У цьому допоможуть такі функції, як:

  – Запис дзвінків, розмов менеджера з клієнтами.  Тут ми можемо оцінити засвоєння і застосування технік продажів, здатність орієнтуватися в питаннях по продукту або послуги.

Звіт з оброблених заявок, успішних і неуспішних операцій по конкретному менеджеру.

Аналіз прогресу навчання можливо провести в розрізі порівняння показників по тимчасових проміжків до і після навчання.

    Дізнайтеся як підвищити ефективність команди

    Завдання 3. Контроль рівня продажів.

    Контроль рівня продажів – важлива функція керівника відділу продажів.

    Інструмент, який допоможе у вирішенні даного завдання – Звіти Бітрікс24.

    Для контролю рівня продажів і оперативного впливу на результати, ви можете отримати швидкий доступ до звіту щодо виконання плану продажів кожним менеджером.

    Переглянути вузькі етапи воронки продажів, де менеджери “буксують”, можна в звіті Воронки продажів.

    Тут же ви побачите конверсію, обсяг продажів

    Завдання 4. Оцінка можливостей апсейла за поточною базою.

    В даному питанні ви зможете провести оцінку декількома способами:

     – опитування проджект-менеджерів за потенціалом клієнтів в плані продажів;
    – маркетингова розвідка за допомогою розсилок та опитувань по базі клієнтів;
    – аналіз даних CRM-системи.

    Тут знову зупинимося докладніше.

    Для того, щоб контролювати і системно отримувати дані за потенціалом клієнтів, можна створити додаткові поля в картці клієнта, в яких менеджери в ході обслуговування зможуть відзначати, чи потрібні клієнтові додаткові послуги.

    Наприклад, в даному випадку менеджер відзначив, що клієнту потрібна додаткова консультація після проходження Курсу.

    Це дозволить менеджеру з продажу, а також керівнику визначити, яких клієнтів потрібно апсейлити після курсу.

    Подібне поле можна налаштувати абсолютно індивідуально, залежно від того, що і як вам необхідно продавати.

    Також для сегментації клієнтів на апсейл можливе створення спеціального напряму угод з однойменною назвою “Апсейл”, в яке менеджер буде відправляти клієнтів з потенціалом повторних продажів.

      В CRM можливе створення будь-яких напрямків угод, в залежності від завдань компанії.  На даному скріншоті наведені приклади напрямків угод, які в подальшому допомагають сегментувати клієнтів і більш ефективно з ними працювати.

    Розглянуті інструменти допомагають оптимізувати роботу керівника відділу продажів, детальніше аналізувати процеси і результати а також впливати на обсяги продажів.

    Для того, щоб більш детально дізнатися про можливості CRM для відділу продажів, залиште заявку на безкоштовну консультацію від спеціаліста Business Inside:

      Консультація експерта
      Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
      Ще статті
      Ми знаємо, де ви втрачаєте гроші! Як правильно працювати з відмовами?
      Сьогодні я хотів би поговорити про те, як правильно працювати з відмовами. Відмови в бізнесі бувають на двох рівнях. Перший — це весь трафік, який не перетворюється на ліди через рекламні активності. Ви сплачуєте за цільового споживача, він приходить на ваш сайт або паблік в соцмережі, але йде, так і не конвертуючись в лід.
      Теги:
      Навчання
      Клієнт готовий або ввічливо відмовляє?
      Постійно стикаюся з тим, що навіть досвідчені продавці плутають готовність купити і ввічливу відмову потенційного клієнта. Вам доводилося чути: дякую, я подумаю; добре, надішліть мені інформацію, коли ми будемо готові, дамо знати і інші фрази, які на перший погляд сигналізують про готовність купити. Особливо надихає, коли людина говорить: мені все сподобалося, чудовий продукт; дякую, будемо думати; якщо будемо купувати, то у вас або щось в цьому ж роді.
      Теги:
      Продажі
      Як знайти крутого продавця?
      Продажі — ключовий вид діяльності будь-якого бізнесу, навіть якщо відповідальність за збут лежить на дистриб'юторах. Що б ви не робили яким би гарним не був продукт, хтось повинен його продати.
      Теги:
      Відділ продажів
      Дмитро Моцьо. Розуміння своєї цільової аудиторії
      Сегодня поговорим о важном аспекте для бизнеса — понимании своей целевой аудитории. Очень многие утверждают, что они знают свою ЦА. Но на самом деле их представление строится на предыдущей коммуникации и знании нынешних клиентов. Не всегда это те клиенты, о которых мечтает компания.
      Теги:
      Навчання
      Про довгострокові продажі і побудову відносин в бізнесі
      Всі ми розуміємо, що продажі — це стосунки. Багато хто вже засвоїв, що довгостроково люди об'єднуються навколо цінностей. Згадайте людей з життя або клієнтів, які йдуть поряд з вами, незалежно від ваших помилок або збільшення цін на продукти або послуги.
      Теги:
      Продажі
      Натхнення від роботи чи натхнення для роботи?
      Всі ми знаємо, що робота повинна надихати. Багато хто розповідає, що не може щось зробити через те, що немає натхнення. На мій погляд ми часто плутаємо, що головне: курка або яйце.
      Теги:
      Навчання
      Як IP-телефонія допомагає в відділі продажів?
      Технології рухаються вперед і вже немає сенсу ставити питання – чи потрібно переходити на віртуальну АТС? Потрібно тільки вирішити, як і коли це краще зробити.
      Теги:
      Інтеграції
      4 інструменти Бітрікс24 для прийняття вірних рішень
      У Бітрікс24 є арсенал інструментів, які допомагають власникам бізнесу бачити глибше процеси компанії, і на основі цього приймати вірні рішення.
      Теги:
      Продажі
      Нуждается ли ваша компания в CRM-системе?
      Независимо от того, как мы воспринимаем новые тенденции, рано или поздно нам придется успевать за рынком. Поэтому давайте разберемся, по каким признакам жизни компании можно судить о необходимости внедрения CRM.
      Теги:
      Навчання
      Бізнес-процеси для якісної обробки лідів і управління операціями.
      На основі переданих в CRM даних про ліди ви можете отримати автоматичну оцінку якості ліда, рівень готовності до угоди або його платоспроможність.
      Теги:
      Навчання
      1
      10
      Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

        Виберіть потрібне:

        Рассчитать стоимость внедрения CRM
        Найближчі події Business Inside
        Дізнаватися про нові події першим

          + 234
          взяли участь в подіях 2019
          13 Травня, Чт
          16:00
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            18 Травня, Вт
            16:00
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234