icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock
067 468 22 36 067 468 22 36
044 499 77 16 044 499 77 16
Консультация

Мы знаем, где вы теряете деньги! Как правильно работать с отказами?

Сегодня я хотел бы поговорить о том, как правильно работать с отказами. Отказы в бизнесе бывают на двух уровнях. Первый — это весь трафик, который не превращается в лиды через рекламные активности. Вы платите за целевого потребителя, он приходит на ваш сайт или паблик в соцсети, но уходит, так и не конвертируясь в лид.

Сегодня я хотел бы поговорить о том, как правильно работать с отказами. Отказы в бизнесе бывают на двух уровнях. Первый — это весь трафик, который не превращается в лиды через рекламные активности. Вы платите за целевого потребителя, он приходит на ваш сайт или паблик в соцсети, но уходит, так и не конвертируясь в лид.

Второй уровень — это обращения, которые поступают в ваш отдел продаж, но не конвертируются в продажи. Причины могут быть разные — несоответствие портрету потребителя, неподходящий бюджет, заказчик выбирал среди ряда исполнителей и вы по каким-то причинам ему не подошли или же он не подошел вам.

Давайте рассмотрим, насколько отказы важны для нас. Все мы концентрируемся в первую очередь на «своих» клиентах, на тех, кто уже согласен с нами работать. Большая часть аналитики компании строится вокруг нескольких процентов потребителей, которые конвертятся с сайта.

Например, возьмем 100 посетителей в день. В месяц получается 3000. Из них в лиды конвертятся, предположим, 5%, то есть 150 человек в месяц. Целевые это обращения или нет, мы не знаем.

Что делает большая часть аналитиков? Смотрит на эту цифру и на те рекламные каналы, которые дали конверсии, и думают, как этот эффект усилить.

Но у нас есть остальные 95%. Как работаем мы с ними и насколько это важно делать? Предположим, что 10% из них — это маркетологи конкурентов, которые заходят на ваш сайт. Остается 85%. Это те люди, которые пришли, но не совершили никакого действия, не превратились в лид. Это 2550 человек, которые никакой ценности вам не принесли. Кто-то из них может сконвертироваться позже, если правильно с ним работать.

  • 3000 посетителей в месяц
  • 5% (150 человек) — лиды
  • 10% (300 человек) — конкуренты
  • 85% (2550 человек) — ?

Что мы делаем обычно? Настраиваем ремаркетинг — показываем баннеры, пытаемся отловить аудиторию, отправляем рассылки, пуш-уведомления. Еще лучше, когда мы конвертируем подписчиков в блоге и работаем с ними. Так или иначе, мы думаем, как эти условные 85% сделать лояльными адвокатами бренда. Пересмотрите ваши точки контакта — лендинги, сайты, интернет-магазины — с точки зрения этих 85%, которые искали что-то другое. Что они увидели? Как их конвертировать? Как сделать этих людей лояльными?

Теперь возьмем пример отдела продаж. Предположим, вы получили в месяц 20 лидов, из которых 4 (или 20%) превратились в продажи. Но что произошло с остальными 16? На них было потрачено время, но часть из них не подошла вам, части не подошли вы. Ваша задача как руководителя бизнеса или отдела продаж — научить ваш отдел по работе с клиентами работать так, чтобы эти 16 лидов ушли с завышенными ожиданиями и лояльностью к вашей компании.

Как все делают обычно:

— Есть? — Нет.

— А дешевле? — Вы что, дешевле нельзя!

Клиент уходит, остается негативный осадок, он больше никогда не обратится к бренду и не посоветует его знакомым.

Сделайте так, чтобы потребители, с которыми не получилось сотрудничать, все равно хотели вас порекомендовать. Они должны спать и видеть, что и как нужно изменить в бюджете, чтобы вернуться к вам. Такой подход работает даже с конкурентами, поэтому обратите на него внимание.

Было

  • 20 лидов в отделе продаж
  • 4 конвертировались
  • 16 ушли ни с чем
  • 0 порекомендовали ваш бренд

Должно быть

  • 20 лидов в отделе продаж
  • 4 конвертировались
  • 16 ушли довольные
  • 8 порекомендовали ваш бренд

Если каждый из этих 2550 или 16 человек запомнит ваш бренд и кому-то порекомендует, вы колоссально увеличите процент лидов. Если из тех 16 людей, не воспользовавшимися вашими услугами, половина порекомендует вас, вы получите 8 потенциальных клиентов. Поэтому обязательно работайте с отказами. Работайте так, чтобы отказы вашей компании стали продажами компании и на уровне сайта, и на уровне работы с самим клиентом.

Подписывайтесь на мой канал, пишите ваши вопросы в комментариях — будем разбирать ваши ситуации и развивать ваш бизнес вместе.

Лучшие статьи и важные новости в удобном формате.
Еще статьи
Клиент готов или вежливо отказывает?
Постоянно сталкиваюсь с тем, что даже опытные продажники путают готовность купить и вежливый отказ потенциального клиента. Вам приходилось слышать: спасибо, я подумаю; хорошо, пришлите мне информацию
Теги:
Продажи
Как найти крутого продажника
Продажи — ключевой вид деятельности любого бизнеса, даже если ответственность за сбыт лежит на дистрибьюторах. Что бы вы ни делали и каким бы хорошим не был
Теги:
Отдел продаж
Дмитрий Моцьо. Понимание своей целевой аудитории
Сегодня поговорим о важном аспекте для бизнеса — понимании своей целевой аудитории. Очень многие утверждают, что они знают свою ЦА. Но на самом деле их представление строится на предыдущей коммуникации и знании нынешних клиентов. Не всегда это те клиенты, о которых мечтает компания.
Теги:
Обучение
О долгосрочных продажах и построении отношений в бизнесе
Все мы понимаем, что продажи — это отношения. Многие уже усвоили, что долгосрочно люди объединяются вокруг ценностей. Вспомните людей из жизни или клиентов, которые идут рядом с вами, независимо от ваших ошибок или увеличения цен на продукты или услуги.
Теги:
Продажи
Вдохновение от работы или вдохновение для работы?
Все мы знаем, что работа должна вдохновлять. Многие рассказывают, что не могут сделать что-то, потому что нет вдохновения. На мой взгляд, мы часто путаем, что главное: курица или яйцо.
Теги:
Обучение
1
5
Мы с радостью сделаем бесплатную оценку вашего проекта:
Выберите нужное:

Наши кейсы 52

Ajax System
FitCurves
Международная фитнес-франшиза для женщин
  • Построение бизнес-процессов
  • Организация работы отдела продаж, с функцией колл-центра
  • Разработка Start-Up модели
  • Разработка и описание инструментов управления эффективностью
  • Создание корпоративной книги компании
  • Внедрение CRM
  • Сопровождение и увеличение эффективности работы менеджеров
Как мы это сделали
Ajax System
KrepTech
Компания, которая предлагает широкий ассортимент современных элементов крепежей
  • Описание процессов продаж
  • Регламенты и показатели эффективности работы менеджеров
  • Внедрение CRM Битрикс24 и IP-телефонии
Как мы это сделали
Ajax System
StylePro
Style Pro — профессиональная торговая компания в сфере красоты и здоровья
  • Описание бизнес-процессов
  • Настройка Битрикс24
  • Обучение Битрикс24
Как мы это сделали
Ajax System
DECOGROUP
Компания DECOGROUP – производитель мебельных фасадов.
  • Описание бизнес-процессов
  • Настройка Битрикс24
  • Обучение Битрикс24
Как мы это сделали