icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock
067 468 22 36 067 468 22 36
044 499 77 16 044 499 77 16
Консультация

Как найти крутого продажника

Сегодня я хотел бы поговорить о том, как правильно работать с отказами. Отказы в бизнесе бывают на двух уровнях. Первый — это весь трафик, который не превращается в лиды через рекламные активности. Вы платите за целевого потребителя, он приходит на ваш сайт или паблик в соцсети, но уходит, так и не конвертируясь в лид.

Продажи — ключевой вид деятельности любого бизнеса, даже если ответственность за сбыт лежит на дистрибьюторах. Что бы вы ни делали и каким бы хорошим не был ваш продукт, кто-то должен его продать.

У большинства представителей малого и среднего бизнеса одна и та же проблема — где найти хорошего продажника? Кандидаты приходят, обучаются и уходят. В итоге мы наблюдаем картину, когда деньги в компанию приносит только директор.

Чтобы разобраться в проблеме, нужно понять, какие функции выполняет продажник в компании. Я разделяю три функции, имеющие непосредственное отношение к продажам и обслуживанию клиентов: Sale, Account, Project. Давайте разберемся, чем они отличаются и зачем руководителю это понимать.

Sale

Продажа продуктов компании новым клиентам. В разных компаниях разные названия: менеджер по продажам, консультант, new business manager и т. д. Но все компании ожидают, что человек определит потребности, сделает презентацию компании и продукта и продаст продукты или услуги.

Account

Продажа продуктов компании постоянным клиентам. Опять же, сама должность может называться по-разному: начиная от менеджера по работе с клиентами, заканчивая сотрудниками отдела лояльности. Главная задача человека на этой должности — строить постоянные отношения с клиентами. Развивать их, выявляя текущие потребности клиентов, и снова продавать им услуги или товары.

Project

Контроль результатов. Другие названия: менеджер по качеству, customer service manager или менеджер проектов. Цель этого сотрудника — контроль качества услуг и соответствия заявленных стандартов обслуживания реальным.

Зачем вам это знать?

Затем, что в одной голове и на практике эти функции очень плохо уживаются. В большинстве малых и средних бизнесов работают Просто Менеджеры По Продажам. Им нужно и новым клиентам продавать, и обслуживать текущих, и контролировать, чтобы все, обещанное клиенту, компания действительно выполнила. В сфере услуг эти функции различаются более явно. В других сферах, например в e-commerce, это увидеть сложнее.

В итоге человек выполняет неплохо одну функцию и плохо две. Чаще всего менеджер сосредоточен на обслуживании текущих клиентов. Тогда бизнес перестает расти, а отток клиентов увеличивается. Это происходит по двум причинам. Первая — менеджер не успевает следить за выполнением стандартов. До поры до времени он гасит неудовлетворенность клиента дружелюбием, пока не перегорит или клиенту это не надоест. Вторая причина — в любой компании существует отток. Неважно, чем вы занимаетесь — отток есть по независимым от вас причинам. И с этим нужно работать постоянно.

Ваш бизнес сильно недополучает в продажах и прибыли, поскольку, по нашим наблюдениям, эффективность сотрудников в таком состоянии составляет 25–45% и зависит от сферы и особенностей бизнеса.

Первое, что страдает — рост компании. И, конечно, руководитель придумывает нормы, планы, штрафы и (иногда) премии, чтобы менеджеры продавали новым клиентам. В итоге люди, которым дискомфортно продавать новым клиентам, уходят. А руководитель начинает все сначала. Некоторые просто сдаются и сами ищут новых клиентов в свободное от основных задач время. Если оно есть.

Что делать?

Чтобы человек работал эффективно в одном из направлений — должен быть соответствующий психотип. Даже не навыки или знания. Знания передаются, навыки прививаются. Но характер закаляется еще в детстве и меняется сложно — только если человек самостоятельно работает над собой.

Вы можете заставить человека с психотипом account искать новых клиентов и продавать им, но он никогда не поставит рекорд. А вы будете переплачивать за одного привлеченного клиента. И ни один стандарт, надзор или стимул не сможет сотворить чудо. Зато сотрудник всегда будет устанавливать долгосрочные отношения с людьми, поскольку эта мотивация идет изнутри.

Вы скажете: «Я же не продажник. Но я научился и привлек в бизнес всех этих клиентов. Я могу в любой момент стать на место любого консультанта и сделать продаж в разы больше, чем он». И, скорее всего, вы правы, это еще больше подтверждает вопрос внутренней мотивации. Просто у вашей мотивации одни источники, а у наемного менеджера другие.

В процессе развития бизнес не может себе позволить много разных сотрудников. Однако управленцу важно понимать, кто и на каком этапе развития нужен бизнесу. Как организовать работу людей, объединить результаты и не погрязнуть в конфликтах между отделами и операционкой. Как определить и выстроить правильную структуру отдела по работе с клиентами, чтобы обеспечить текущую потребность бизнеса, я рассказываю подробно на интенсивах и практических курсах, расписание которых можно посмотреть здесь.

Если вы уже сегодня ищете эффективного менеджера по продажам, который привлечет новых клиентов, если вы уже сегодня проводите конкурс и хотите быть уверенными, что понимаете качества идеального Sale — оставьте ваш имейл здесь. Наша команда пришлет вам описание характеристик Sale, Account и Project.

Лучшие статьи и важные новости в удобном формате.
Еще статьи
Мы знаем, где вы теряете деньги! Как правильно работать с отказами?
Сегодня я хотел бы поговорить о том, как правильно работать с отказами. Отказы в бизнесе бывают на двух уровнях. Первый — это весь трафик, который не превращается в лиды через рекламные активности. Вы платите за целевого потребителя, он приходит на ваш сайт или паблик в соцсети, но уходит, так и не конвертируясь в лид.
Теги:
Обучение
Клиент готов или вежливо отказывает?
Постоянно сталкиваюсь с тем, что даже опытные продажники путают готовность купить и вежливый отказ потенциального клиента. Вам приходилось слышать: спасибо, я подумаю; хорошо, пришлите мне информацию
Теги:
Продажи
Дмитрий Моцьо. Понимание своей целевой аудитории
Сегодня поговорим о важном аспекте для бизнеса — понимании своей целевой аудитории. Очень многие утверждают, что они знают свою ЦА. Но на самом деле их представление строится на предыдущей коммуникации и знании нынешних клиентов. Не всегда это те клиенты, о которых мечтает компания.
Теги:
Обучение
О долгосрочных продажах и построении отношений в бизнесе
Все мы понимаем, что продажи — это отношения. Многие уже усвоили, что долгосрочно люди объединяются вокруг ценностей. Вспомните людей из жизни или клиентов, которые идут рядом с вами, независимо от ваших ошибок или увеличения цен на продукты или услуги.
Теги:
Продажи
Вдохновение от работы или вдохновение для работы?
Все мы знаем, что работа должна вдохновлять. Многие рассказывают, что не могут сделать что-то, потому что нет вдохновения. На мой взгляд, мы часто путаем, что главное: курица или яйцо.
Теги:
Обучение
1
5
Мы с радостью сделаем бесплатную оценку вашего проекта:
Выберите нужное:

Наши кейсы 52

Ajax System
FitCurves
Международная фитнес-франшиза для женщин
  • Построение бизнес-процессов
  • Организация работы отдела продаж, с функцией колл-центра
  • Разработка Start-Up модели
  • Разработка и описание инструментов управления эффективностью
  • Создание корпоративной книги компании
  • Внедрение CRM
  • Сопровождение и увеличение эффективности работы менеджеров
Как мы это сделали
Ajax System
KrepTech
Компания, которая предлагает широкий ассортимент современных элементов крепежей
  • Описание процессов продаж
  • Регламенты и показатели эффективности работы менеджеров
  • Внедрение CRM Битрикс24 и IP-телефонии
Как мы это сделали
Ajax System
StylePro
Style Pro — профессиональная торговая компания в сфере красоты и здоровья
  • Описание бизнес-процессов
  • Настройка Битрикс24
  • Обучение Битрикс24
Как мы это сделали
Ajax System
DECOGROUP
Компания DECOGROUP – производитель мебельных фасадов.
  • Описание бизнес-процессов
  • Настройка Битрикс24
  • Обучение Битрикс24
Как мы это сделали